一路走，寒水石一邊對著地圖觀察。

    都市村莊在烏魯木齊北郊，屬新市區(qū)。這里離國際機(jī)場不遠(yuǎn)，社區(qū)就在機(jī)場高速路旁邊�；�地是一家倒閉國營公司。由于這一區(qū)域有些偏遠(yuǎn)，路兩邊都是又臟又亂的民房。這里是城市結(jié)合部，在烏魯木齊，城郊就意味著戈壁灘。沒有任何山水景觀等可以與別墅聯(lián)系在一起的元素。

    “都市村莊的廣告牌�！痹X子突然喊道。這是訶子第一

    車子在穿過一個破舊的居民區(qū)后，在都市村莊的大門前停下了。

    樓盤一旦超過二年賣不出去，就會顯得凋敝。都市村莊這個全疆最大的別墅也不例外。

    他們先是以看樓者的身份，讓銷售人員帶著在社區(qū)里轉(zhuǎn)。包括規(guī)劃、外立面、戶型、綠化、社區(qū)配套等都做了詳細(xì)的了解。寒水石讓訶子認(rèn)真地記錄下來。出了小區(qū)，又打的在社區(qū)附近做了詳盡的考察。

    這次看樓沒有和開發(fā)商正面接觸。

    回到公司后，并沒有急著召開項目碰頭會。之后的幾天，寒水石盡可能詳盡地查閱都市村莊的相關(guān)信息，同時讓訶子，搜集該樓盤的所有宣傳品。然后，他反復(fù)研究這些資料。

    一個星期后，寒水石主持召開了關(guān)于都市村莊的第一次碰頭會。虞總也參加了這次會議，因為這次會議將決定搏奧公司接還是不接這個項目。

    會上，很多人還是反對動這個城市牛皮癬，他們的觀點有兩種，第一，這個樓盤包括內(nèi)地來的專業(yè)營銷公司都沒做好，可見其難度非同一般。第二，即使能讓這個樓盤起死回生，也會耗費很多精力，我們可以把精力投放在其他樓盤。虞總贊同這種觀點。

    寒水石和章蘭還是堅持要做。

    寒水石說：“至于第一個觀點，我可以用北京玫瑰園別墅案例來回答。坐落在北京昌平縣沙河小寨村的玫瑰園，是北京搶手的別墅區(qū)。然而就在幾年前，著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商香港利達(dá)行卻在這里上演過一幕凄涼的悲劇。

    “香港利達(dá)行是香港三大地產(chǎn)代理商之一，但是這一位聲名顯赫的地產(chǎn)先輩卻在這里兵敗如山倒，血本無歸。

    “利達(dá)行老總鄧智仁捫心自問：香港人這么精明，為什么有些香港人在內(nèi)地房地產(chǎn)市場上會賠錢？經(jīng)過反思，總結(jié)出了失敗的原因：水土不服�！�

    寒水石環(huán)顧一下四周，然后說：“因此，市場里沒有迷信，只有專業(yè)和務(wù)實�！�

    大家都凝神聽著。

    寒水石接著說：“樓盤最初的市場概念為‘生態(tài)環(huán)保別墅’，由于‘生態(tài)環(huán)保’這一概念流于空泛，特別是在烏魯木齊這樣的自然環(huán)境中很難真正實現(xiàn)住宅的生態(tài)環(huán)保，明顯帶有跟風(fēng)之嫌，也很容易使開發(fā)商自陷泥淖。2003年，內(nèi)地一家經(jīng)紀(jì)公司開始介入項目銷售，并對樓盤進(jìn)行重新定義和策劃。由于這家公司對烏魯木齊本土的氣候特征和項目特質(zhì)的把握失準(zhǔn)，將項目定義為‘水景住宅’，并更名為‘都市村莊’。樓盤在沒有任何水系依托的情況下，概念嚴(yán)重失實。更為甚者，在推廣中明顯帶有急功近利的心態(tài)，喊出‘首付2萬8，把我?guī)Щ丶摇�的口號，大損樓盤形象�！�

    寒水石喝了口水，審視了一下大家的表情，見不少人已經(jīng)認(rèn)可了他的觀點。說服大家，已有可能了。然后說：“如果再繼續(xù)分析深層原因，可以發(fā)現(xiàn)，他們把樓盤的對象搞模糊了�！�

    老王說：“是，本來是賣給大老板的，現(xiàn)在2萬8就賣首付，結(jié)果是兩頭不討好�！�

    寒水石說：“王老師說得特別好。而且，他們在樓盤銷售不暢時，一再調(diào)低價位，到目前為止，2300元的單價在賣，這樣，與其說是賣別墅，而不如說是賣經(jīng)濟(jì)適用房。一般來說，大家都會買漲不買跌，跌了，就會被懷疑樓盤有問題。而真正想買別墅的人，他們也不會住在一個沒有拉開檔次的住宅區(qū)里。而普通市民，對別墅更不敢問津，你就是送給他他也不敢住，這是中國人的階層的自我認(rèn)同感決定的。因此，可以對樓盤的推廣失敗原因歸納為五條，一、樓盤周圍形象與別墅不對稱；第二，樓盤概念帶有欺騙性；第三，賣給誰，沒搞明白；第四，價格定位也沒搞準(zhǔn)；第五，宣傳沒抓住要害。而這所有的一切，都可以調(diào)整或改變，樓盤起死回生是有機(jī)會的。”

    虞總問：“如果你說的價格低也是阻礙其銷售的原因的話，那么，據(jù)我所知，它剛開盤的價格是3800元，后來因為賣不動才調(diào)低的價格�！�

    寒水石說：“對，問題在于，剛才說的五個問題互為影響，其他幾個方面的問題沒有解決好，只是調(diào)整價格就會出現(xiàn)大甩賣的市場印象。如果其他幾個方面解決好了，價格仍然可以調(diào)上去�！�

    曹野說：“寒水石忽略了一個問題，開盤時我也去過這個社區(qū)，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部建設(shè)并不差，價格定位就像你說的也不高，那么，為什么這么多有錢的老板不去買呢？”

    虞總說：“是呀，據(jù)我所知，烏魯木齊的大老板很少有住別墅的�！�

    寒水石說：“這個問題，我覺得有王老師解釋最為到位�！�

    老王說：“我以前和寒總監(jiān)聊過烏魯木齊的人文背景。這里有兩大群體，一群是內(nèi)地遷居來的，這一群體有很濃的移民情結(jié)。他們有個共同的特征，就是在這里是為了掙錢，如果有了錢就會回內(nèi)地買房置業(yè)，錢越多這種想法越強(qiáng)烈。一群是本土居民，而這一群體大多帶有游牧民族的心理特征，對都市內(nèi)的繁華熱鬧的生活特別感興趣，他們對郊區(qū)的別墅視為戈壁灘上的房子，因此不感興趣。不知寒總監(jiān)是不是想說這個。”

    寒水石說：“對，隨著探討，對都市村莊的滯銷問題，大家認(rèn)識的是逐漸清晰了。找到癥結(jié)，對癥下藥就不難了。現(xiàn)在，我們就可以探討這個項目能不能接的問題�！�

    虞總說：“看來寒總監(jiān)是很有信心了�！�

    這時章蘭說：“開發(fā)商又打了電話來，讓我們給他們一個答復(fù)。”

    會場開始沉寂下來，沒有人再發(fā)言。大家都知道，這個項目的成敗，直接關(guān)系到搏奧公司的專業(yè)聲譽，而專業(yè)聲譽對于一個剛剛從專業(yè)上起步的公司來說，直接意味著生死。就在虞總手上的報紙就有一條行業(yè)新聞，就是說內(nèi)地的一個別墅樓盤被炸掉了。這是不是一個燙手山芋，會不會自陷泥淖？

    當(dāng)然，其積極的一面就是，如果這個樓盤能起死回生，它帶來的積極影響也是巨大的，畢竟，這是新疆最大的一個別墅樓盤，也是最大的一個死盤，事關(guān)6個億的資產(chǎn)，行業(yè)和社會都十分關(guān)注它的生死存亡。

    良久，虞總又征詢曹野、鞏經(jīng)理等幾個人的意見，大家認(rèn)為可以試著做一做，但跟開發(fā)商的合同要簽的靈活一些，畢竟這是在玩“起死回生”的游戲。

    寒水石當(dāng)然也知道，“找到癥結(jié)，對癥下藥就不難了”，這句話其實是為了承接這個項目，而安慰大家的。而怎么去做，怎么去突圍，他還沒有找到策略。這一項目的成功與失敗，對于他個人來講，真正關(guān)系到他在這個行業(yè)的命運。

    如果說，只身一人到新疆來是人生的一次游戲的話，而這回則是一次人生的賭博。